Відкрити бізнес за кордоном не складе труднощів, а ось просувати його успішною стежкою - справа не з легких. Найбільш скрутним є підстроювання бізнесу та ідей під культуру, традиції та особливості обраної країни. Звичаї в різних країнах і, особливо, на різних континентах, відрізняються кардинально. Ясна річ, що суть та умови етикету і «хитрощів» ведення бізнесу для всіх однакові, але не варто забувати, що ваш майбутній партнер може бути дуже сприйнятливий до ваших дій і слов. Так, англійці неодмінно захочуть обговорити умови майбутнього контракту за чашкою чаю під час ланчу, в той час як француз за традицією воліє хвилин 10 «побалакати» перед початком офіційної частини переговорів. Що стосується азіатських країн, то там справи йдуть зовсім інакше. Самим яскравим і цікавим прикладом є Японія.

Для початку, як усім відомо, Японія унікальна країна, де до сьогоднішньої сучасності збереглися багато національних традицій, які необізнаній людині здадуться дивними. Наприклад, замість рукостискання японці низько вклоняються. Тут не прийнято сидіти, поклавши ногу на ногу: це є ознакою того, що думки та висловлювання співрозмовника вас не цікавлять. При всій пишності й церемоніальності, японці свято дотримуються строгості етикету. Але найважливіше, чого не варто забувати при переговорах з діловим партнером, - ваша міміка і жести. Японці не оцінюватимуть за строгого костюма або дорогих годинників. Вони не будуть надавати значення словам і красномовним спічам. Японці керуються невербальними сигналами і контекстом сказаного, слова ж для них грають другорядну роль.

Стюарт Фрідман, виконавчий директор Global Context, міжнародної консалтингової та тренінгової компанії, що спеціалізується на високоефективних бізнес-комунікаціях, склав список відмінностей японського стилю від західного. Дані особливості потрібно вивчити напам'ять, бо від цього залежить успіх задуманої угоди.

1. Використовувати вилку під час їжі не рекомендується, якщо ви хочете завоювати прихильність вашого партнера. Використання як столових приладів дерев'яні палички донині в Японії залишається незмінною справою. Ясна річ, що цивілізація далеко зайшла вперед і сучасне покоління все більше відмовляється від цієї традиції, однак, не варто нею нехтувати. Будь-який ресторан в Японії може надати на вибір зручні для вас прилади. І все ж, ефективна комунікація в Японії має непрямий вплив. Нюанси, жести і невербальна поведінка говорять більше, ніж просто слова. Коли ваші японські колеги бачать, як ви ніяково тримайте палички, щосили намагаєтеся вхопити рис або інші знаки, вони зрозуміють вас без слів. І охоче попросять для вас принести вилку.

Данина їх культурі скаже про вас більше, ніж будь-який знайомий зміг би описати всі ваші позитивні якості. Якщо ж ви відразу попросите змінити ваш столовий прилад, це послужить сигналом несерйозного і зневажливого ставлення до партнера. Покажіть японцеві, як ви намагаєтеся пристосуватися до їх традицій і культури, і він оцінить вас як надійну людину, здатну також відповідально ставитися і до справи.

2. Виразу «ні» не існує. Напевно, ви не раз чули, що японці не кажуть «ні», вони завжди йдуть від прямого заперечення. Але при цьому, кажучи «так», вони часто мають на увазі «ні». Фактично ж японці кажуть «ні» весь час, тільки ухильно.

Існує безліч способів, як японці можуть відмовити. Ось тільки деякі з них:

- Вказати, що щось може бути складним;

- Нахилити голову, всмоктуючи повітря через зуби;

- Підтвердити, що вони розуміють;

- Припустити сторонню альтернативу для вирішення проблеми;

- Змінити тему розмови;

- Мовчати.

3. Вітальний уклін приховує в собі багато сутності. Як вже було сказано, рукостискання не прийнятне при зустрічі з японцями. Традиційним є уклін. Однак, це не просто уклін, а, можна сказати, ціле мистецтво. Більшість людей, що ведуть бізнес і переговори з японськими партнерами, стверджують, що краще не кланятися зовсім, ніж зробити це неправильно.

Багато хто скаже, що кланятися потрібно рівно вполовину, тобто до пояса. Проте, тут не все так просто. Глибина поклону в більшому залежить від віку, посади і соціального стану людини. Японці дуже педантично ставляться до всього, що стосується їхнього соціального стану. Вони вважають, що люди можуть спілкуватися лише в тому випадку, якщо вони займають приблизно рівне положення в діловому світі або суспільстві. Якщо японський підприємець спілкуватиметься з нижчестоящими, він упустить свій авторитет в очах інших підприємців. Тому слід ретельно вивчити всю інформацію про людину, з якою ви будете безпосередньо вести ділову бесіду.

4. Коли додати «-сан» до прізвища співробітника, і коли - ні. Багато хто, знаючі як працювати з японцями не з чуток, навчилися додавати іменний суфікс «-сан» до прізвища співрозмовника при кожному зверненні. Це одна з найпоширеніших форм ввічливості в Японії, яка використовується для встановлення відносин і соціальної ієрархії між двома людьми.

Але незважаючи на схожість з нашим зверненням «Пан» і «Пані», існує кілька помітних відмінностей при використанні «-сан». Наприклад, в США споживачі та постачальники знаходяться на рівних умовах. У Японії відношення не настільки врівноважені, тут споживач вважається більш важливим. При зверненні до колеги в присутності клієнта як жест поваги до прізвища зазвичай додають суфікс «-сан».

5. Будьте акуратні в вираженні слів чужою мовою. Як правило, хороший бізнесмен, який сподівається на вдалу угоду, вивчить пару слів на мові свого партнера. Це не так-то складно, до того ж, покаже вашу зацікавленість і повагу. Однак, в цьому потрібно бути дуже обережним. У Японії немає таких складнощів в мові, як у Китаї, де існує 6 тональностей одного слова (ієрогліфа), який при різній вимові буде мати зовсім інше значення. Проте, будь-який вираз може нести в собі підсутність.

Так, слово «сайонара» в перекладі з японської означає «до побачення». І багато хто може використовувати його по завершенню зустрічі. Але не варто забувати, що «сайонара» також перекладається як «прощай», що може сприйнятися японськими колегами як знак закінчення співпраці. Тому зайвий раз переконайтеся в правильності значення слова і чи доречно його говорити в даній ситуації.